Chapter 8 : Sale Force BY: วรดิศ ธนภัทร

 Chapter 8 : Sale Force

BY: วรดิศ ธนภัทร 

Sales force  หมายถึง กลุ่มบุคคลตั้งแต่หนึ่งคนขึ้นไปทำหน้าที่รับผิดชอบในการติดต่อแสวงหาลูกค้าการเสนอขายตลอดจนการให้บริการก่อนและหลังการขาย

Personal selling หมายถึง รูปแบบการติดต่อสื่อสารจากผู้ส่งข่าวสารไปยังผู้รับข่าวสารโดยตรงอาจเรียกว่าเป็นการติดต่อสื่อสารระหว่างบุคคล (Interpersonal communication) ผู้ส่งข่าวสารจะสามารถรับรู้และประเมินผลจากผู้รับข่าวสารได้ทันที

Sales Force Decision Problems
1. การตั้งเป้าหมายในการขาย
2. การกำหนดขนาดของทีมขาย
3. ความพยายามในการคัดสรร ประกอบด้วย ผลิตภัณฑ์ ลูกค้า การเลือกพื้นที่และเวลาในการขาย
4. การตรวจสอบและควบคุม ประกอบด้วย แรงจูงใจ ค่าตอบแทน การควบคุมและตอบรับ
               จากการตอบรับของลูกค้าทำให้มีการพัฒนาสู่เป้าหมายที่ตั้งไว้ หรือจากการตอบรับของลูกค้าสามารถนำไปสู่การจัดทีมหรือกำหนดขนาดของทีมขายได้ ลักษณะนี้เรียกว่า Two-directional flows

 Managing  the Sales Force 

1.  กลยุทธ์ในการออกแบบทีมขายและโครงสร้างภายในของทีม หมายถึง วิธีการและเทคนิคต่างๆ ที่ใช้ในการบริหารทีมขายของบริษัทต่างๆ ซึ่งจะมีการแข่งขันกันใน       การหาลูกค้า ดังนั้น บริษัทจึงต้องจ้าง พนักงานขายที่มีความสามารถในการหาลูกค้าได้ตรงกับความต้องการ ในระยะเวลาและวิธีการที่เหมาะสม

2.  การสรรหาและคัดเลือกพนักงานขาย คือ การคัดเลือกพนักงานที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้เหมาะสม กับทีมงานขาย เพื่อให้เกิดประสิทธิผลสูงสุด

การสรรหาและการคัดเลือกพนักงานเป็นปัจจัยหลักของการบริหารทีมขายที่จะประสบความสำเร็จ กล่าวคือ ถ้าบริษัทคัดเลือกพนักงานที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลก็จะส่งผลต่อความสำเร็จของบริษัท จากการศึกษาพบว่าคุณลักษณะของพนักงานชั้นเลิศมี 4 ประการ คือแรงจูงใจภายใน วินัยในการทำงาน ความสามารถในการปิดการขาย และความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า

3. การฝึกอบรมพนักงานขาย จุดมุ่งหมายของการฝึกอบรมพนักงานขายเพื่อให้พนักงานขายมีความรู้เกี่ยวกับบริษัท สินค้า ลูกค้า คู่แข่งขัน เทคนิคการขายและความรับผิดชอบต่อสังคม การฝึกอบรมการขายต้องกำหนดงบประมาณในการฝึกอบรมและผลลัพธ์ที่จะได้จากการฝึกอบรม การประเมินผล การฝึกอบรมพิจารณาจากการหมุนเวียนเข้าออกของพนักงานขาย ปริมาณการขาย การขาดงาน อัตราคำสั่งซื้อ คำติเตียน และคำชมจากลูกค้า จำนวนลูกค้าใหม่ เป็นต้น
4.  ค่าตอบแทนของพนักงานขาย เช่น การให้ Incentive เพื่อให้เกิดแรงจูงใจในการขายและกระตุ้นให้พนักงานขายเกิดการแข่งขัน 
5. การกำกับดูแลและสร้างแรงจูงใจของพนักงานขาย มีหน่วยงานหรือหัวหน้าทีมคอยดูแลและช่วยเหลือพนักงานและมีการกล่าวคำชมเชยเพื่อให้พนักงานขายมีกำลังใจในการทำงานต่อไป

6. การประเมินพนักงานขาย ประเมินจากความสามารถ ทัศนคติ แรงจูงใจ กลยุทธ์การขาย และ ผลการดำเนินงาน
                 วิธีการประเมินผลงานของพนักงานขายตามแนวทางพฤติกรรม จะเน้นด้านความสามารถ ด้านทัศนคติ แรงจูงใจ กลยุทธ์การขาย ในขณะที่วิธีการประเมินผลงานของพนักงานขายตามปริมาณของการขายจะเน้นผลลัพธ์ด้านปริมาณ

Designing Sales Force strategy and  structure  

     เมื่อมีการออกแบบกลยุทธ์ในการขาย ต้องจัดตั้งทีมขายและกำหนดขนาดของทีมขาย ในการจัดตั้งทีมขายคำนึงถึงพื้นที่ในการขายตัวผลิตภัณฑ์กลุ่มเป้าหมายหรือลูกค้าและกระบวนการในการดำเนินการขายจึงทำให้ทีมขายมีประสิทธิภาพ

Conclusion

            การขายเป็นการเข้าถึงลูกค้า โดยมีพนักงานขายเป็นผู้ติดต่อสื่อสารให้ข้อมูลผลิตภัณฑ์กับลูกค้า จูงใจลูกค้าให้ซื้อสินค้า เรียนรู้จากลูกค้าที่มีความต้องการและนำข้อมูลการตลาดต่างๆ เช่นการปรับขนาดของทีมขาย การจัดสรร ออกแบบพื้นที่ สร้างแรงจูงใจและค่าตอบแทนกลับมาพัฒนาปรับปรุงในทีมขาย เพื่อให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ หลายๆหน่วยงานมีการส่งเสริมและลงทุนอย่างเต็มที่ในการฝึกอบรมและการสร้างแรงจูงใจพนักงานขายเพื่อให้การขายมีประสิทธิภาพ 

BY: วรดิศ ธนภัทร